| 査定と取引は全く違う。 |
仕組ミラクル研究所 株式会社日本カーズ・コム ■査定とは、 査定時における経済価値を判断し、その結果を価格に表示する事をいう。 査定はモノの価値を決めることであり、すべてを開示できる。 例えば、 ・査定手順を開示している。 ・実車査定の後にオークション価格または小売価格と査定額を同時に開示している。 ■取引とは、 売買に伴って金品を受け渡すこと。 営利のための経済行為。 売り手の顔色、足元を見ながら交渉します、査定のように実車査定の後一発提示はしません。高く言い過ぎるともっと低くても買えたものを高く買うことになり損をする、低い価格を提示すると、その時点で交渉が終わってしまい買えない、従って一発回答は絶対にありえません。『交渉術・駆け引き』に対する不安がつきまといます。情報量が明らかに少ない素人が頑張っても、売買を毎日しているプロに勝てるとは考え難く査定額よりかなり低い価格で取引を終えるのが普通です。 取引の手順、 交渉、駆け引きを優位に導くために、価格提示前に、査定にまったく関係ないことを聞きます。 例えば、 １、 お車を手放すのはいつ頃になりますか？ ２、 今回どのような理由で手ばなすのですか？ ※聞き出す 新車への乗換えか？それとも中古車か？ 売るだけならその理由？(結婚、引越し、転勤等) ※ 今売らないなら中古車の価格はどのようにしてつくかの説明だけにする。 値段は言わない。 ３、ご希望額はいかほどですか？ 教えてくれない場合は、乗換えの予算を聞いたりして探る。 ４、ご希望額の金額はどこで、出ているのでしょうか？ ※ 根拠をきく、買取、下取、小売価格、ローン残債精算等。 ここまでは価格の話はしない。 ５、ここから相場観のうえつけをする。 中古車の価格はどのようにしてつくかの説明。ナイス、本部査定を活用。 ※ 相場本、実際の取引価格より意図的に加工された本を見せ相場観のうえつけをする。 ６、期待感のうえつけ(○○○だからできる) ○○○ならより高く買える。他店で注文があるのでよい値段で取れます。今日は買えていないので特別に頑張ります等。 ７、価格交渉 下取のほうが高くても、下取り手数料等で２万円程度かかります。｢○○○なら、現金になりますよ｣と話をする。 ※価格提示後に上げざるえなくなった場合は、直ぐに上げずに本部または店長に電話する。本部または店長が年式、グレードの勘違いをしていました等。価格アップの正当性を感じてもらうこと。不信感をもたれないように注意する。 8、クロージング 即決してもらう。 決まらなければ期待をもたせて(よそへ行っても決めないように)再来店を促す。 後追いフォローがしやすいように話しておく。 ※ 欲しいお客様があるので商談を詰めてもっと高く買えるように努力しますと言って期待を持たす。 これが現実です。あなたなら査定を選びますか、それとも取引を選びますか。 |
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